李卫:尝试和经销商一起开拓新渠道,澳洲大火葡萄价格上涨20%~50%

2020-02-18 09:43:48  中华网酒业 

“中国葡萄酒行业的发展大势不会因一场疫情而改变,葡萄酒具备和烈酒一争高下的巨大潜力!”——在由酒斛微酿策划的《非常时期葡萄酒老板的自救他救》线上直播中,天鹅酿酒集团CEO李卫明确表达了他的观点,并与近3000位行业同仁进行了互动交流。李卫的信心从何而来?对于在疫情影响下大家遇到的问题,他的解决方案什么?他对行业发展又有着怎样的考量与看法?以下为直播实录:

对于线上销售渠道,应该是YES而不是NO!

当前,消费者主力结构在向好的发展变化,线上线下各类营销渠道也在随着市场变动。未来的中国葡萄酒市场,团购会被削弱,全国、区域连锁渠道加强。作为重要营销渠道的商超,更多的充当一个品牌展示窗口的作用。

随着人们对电商的重视,越来越多的中年人开始线上购物,他们的购物就开始以中档产品为主。以天鹅庄为例,去年在京东开店后销售最佳的产品客单价在600—700元,而不是相对便宜的500元。需要注意的一点是,电商渠道越发看重线上与线下的联动协作,如何能最及时的配送将成为一个抢夺增量的重点。而对于近来兴起的网红带货、视频直播卖货等新模式,大家都不应怀揣着一个抵触的情绪,在态度上必须是YES而不是NO。至于具体如何操作,需要大家去学习理论、借鉴经验,在由自己的实际情况作出决定,不能盲从。

市场的变化,对于进口商、经销商的挑战远比疫情的影响更加深远,因而,对进口商与经销商的未来发展布局我有以下建议:

1.加强对上游的把控。天鹅庄之所以可以坚持8年,就因为把握了上游市场,只有把握好上游,才能对中国这个瞬息万变的市场作出最及时的反应,随着市场、消费者变化而变化,要建立柔性的供应链;

2.把控好消费者的需求。中产阶级、85后对全球信息的了解非常多,消费者想买的东西不一定贵,但一定要好。质量好、价格合理、颜值高就是好产品,必须具备这三个特点,消费者才能接受。市场竞争是充分的,人们的消费观点已经从购买商品到享受服务,有时候不是产品不好,是味蕾提升了,不断提升产品和服务。适应消费者,才能成为市场的最大赢家。

而对经销商来说:

1.选择上游合作伙伴的时,一定要根据中国市场消费者的实际情况,找愿意合作的上游;

2.其次要有品牌意识,不是单纯的引进,要从品牌高度经营自己的门店;

3.找准自己的定位,因为中国的消费十分复杂,你不能满足每一个消费层的需要。必须找准定位,比如服务高端消费群体,就提供高端葡萄酒,或者为普通消费者提供入门级产品都是可以的,但不能说我什么都做,卖奔驰就别卖夏利;

4.必须做好服务,虽然一直在讲服务,但是大部分人一直都没做到,从自己的服务需求出发,从而分析自己客户的需求。

互动问答——大家的提问是你想要的答案吗?

问题1:库存应该怎么办,要降价吗?李卫:不能直接降价,市场已经停滞,降价也没用,要想办法挖掘个人消费。

问题2.个人消费怎么挖掘?李卫:抱团推广葡萄酒文化,推广葡萄酒代表的国际化、先进的生活方式;其次,多推广葡萄酒对身体健康的作用。

问题3:怎么近距离接触消费者?李卫:品鉴会是一种最直接的方式,比如去年天鹅庄酒做了200多场品鉴会。此外,建立自己媒体传播渠道,尽量让消费者听见你的声音。

问题4:疫情过后,如何进行市场销售?李卫:现在就应该开始准备,比如传播、拉近消费者关系、备好货等,千万不能因为不卖东西就不备货了。

问题5:带货直播的形式您怎么看?李卫:一直在关注,葡萄酒这个产品从直播带货的角度来看不太容易。首先,他还不是消费者的日常刚需,是一个体验性的产品;我们也会尝试,有了成果之后会跟大家分享。

问题6:疫情对澳中关系有影响吗?对天鹅酿酒集团会否产生冲击?李卫:目前来看,我们没有受到影响,预计未来也不会有什么大的影响,虽然中澳两国理念有所不同,但双方领导人的智慧都是有的,会控制好节奏。

问题7:澳洲酒目前在中国市场的走势如何?李卫:短期内上升趋势不会改变。

问题8:澳洲大火对葡萄酒产业有影响吗?李卫:影响还是比较大的,葡萄已经供不应求,因此价格上涨明显,低端葡萄上涨50%,中高端大约上涨20%左右。

问题9:供应链源头发生变化,出口到中国的澳洲酒会涨价吗?李卫:目前还好,中国酒商可以放心,澳大利亚的葡萄酒供应力还是没问题的。

问题10:对于“柔性供应链”您如何解读?李卫:把市场倒过来看,消费者需要什么,我们就供应什么;不断关注市场的变化,供应链条里所有的行为都要以消费者为中心。

中产阶级与年轻消费者是葡萄酒消费的“火车头”

虽然疫情影响了着人们的消费,但大家应该关注到,中国葡萄市场上的消费主力正在发生着有利于葡萄酒销售的变化:随着中心城市规模的不断扩大,科技进步与生产力的不断提升,诞生了一大批中产阶级,他们在生活中追寻高品质。此外,从核心消费者角度,过去一批50、60、70年代出生的消费者,一直将葡萄酒定义在商务宴请、送礼上,局限了饮用场景。但新一代消费者,85到00后,他们的消费观念更加西方化,同样追求更高的品质生活。由此不难看出,中产阶级与年轻消费者会是未来拉动葡萄酒消费更加强劲的“火车头”。

另外,85到00年的女性消费者,更应该是关注对象。根据相关统计,女性消费者买葡萄酒的比例超过50%。她们普遍有经济基础、向往时尚生活,而且深受葡萄酒的健康理念的影响。在未来,她们会是一个市场爆发点。

对一些优秀企业而言,这是一个弯道超车的绝好机会。

团购市场紧缩、市场向大品牌集聚、葡萄酒普及度一直在提升,这一系列现象足以说明,中国葡萄酒市场一直在变得成熟、完善。随着市场成熟度不断提高,葡萄酒将会成为更多消费者的每日“刚需”饮品,这是大势所趋,不会因为一次疫情影响而改变。

根据专家预测,疫情影响会持续到5、6月份,企业要做好3到4个月低收入的打算,还要应对好工资、房租等各项开支,一些现金流不稳定的企业很可能出局,但对一些优秀企业而言,这是一个弯道超车的绝好机会。

为什么这么说?中国葡萄酒市场的体量早已超越了英国,在全球仅在美国之后,巨大的市场潜力大家有目共睹。此外,历经了数年的调整期,在2015-2017年进口到中国的葡萄酒得到了比较充分的“消化”。值得一提的是,对于未来的中国葡萄酒市场发展,我有以下5大预测:

1.五年后中国葡萄酒市场将达到2500亿;

2.进口葡萄酒与国产葡萄酒的市场比重将达到7:3;

3.澳大利亚、法国葡萄酒会成为在中国市场齐头并进的两驾马车,占进口葡萄酒份额的60%以上;

4.连锁渠道的葡萄酒销售规模将扩大,2、3年内销售占比将达20%—30%;

5.消费者在经历过疫情后,将更加习惯线上下单、线下配送的购物模式。


李卫丨澳洲大火

今日热点

小编推荐

频道热点

关闭